効果的な質問で、ペースを作る

電話をかけて、相手と交渉をしたり、会話をスムーズに運ぶためには、効果的な質問方法をマスターすると、
良い結果を得られることができます。
会話の流れをコントロールし、自分のペースで話を進めることも出来ますし、相手の話が分からなかったりした時でも、
明確な答えを導き出すことも出来るのです。

効果的な質問方法には、次の5つの種類があります。

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1.直接質問

聞きたいことを単刀直入に聞き出す方法です。相手の口から直接答えを導き出すことができます。
例えば、以下のような言い方です。
「お名前をお聞かせ願えますでしょうか」
「何時ごろにお伺いしたらいいいですか」
「昼頃にはいらっしゃいますか」
など。

2.予測質問

相手の答えをあらかじめ予測して、答えを用意しておく方法です。質問された方は、1.の直接質問にくらべ、「はい」「いいえ」
で答えられるので、比較的答えやすい質問方法です。
例えば、
「今、会社にいらっしゃいますか」
「4時くらいまでなら、よろしいでしょうか」
「明日は土曜日で、お休みですね」
「こちらには長くお勤めですか」

など。
相手の答えを導きやすいので、初めての相手や、商談の導入にも使える、便利な質問方法です。

3.代弁質問

「○○ですよね?」というふうに、先回りして相手が言う答えを代弁してあげる方法です。相手に「はい」と言わせる質問方法で、
相手のことを良く知っているというアピールにもなりますし、会話の流れをコントロールしやすい質問方法です。
例えば、
「あなたがおっしゃりたいことは、○○ですよね?」
「御社のご要望は、○○ということですね?」
「すでにご決定済みのことですよね?」

など。

4.択一質問

相手に選択肢を与え、選んでもらう方法です。相手は、自分で選んだという満足感を与えることにもなりますし、
相手に決断を促す場合にも役立ちます。
例えば、
「A案とB案、どちらがよろしいですか?」
「もしお決めになるのなら、A案とB案、どちらが良いと思いますか?」

など。

5.自由質問

相手に自由に答えてもらう質問方法です。自由な発言には、その人の考え方や知識、経験などが反映されますので、相手の考えを推し量ったり、
会話の次の展開を予測して、会話をコントロールすることも出来ます。
例えば、
「○○について、どうお考えになりますか?」
「○○の製品の、□□の機能について、どう思われますか?」
「昨日起こった事件、どう思いますか?」

など。

上記5つの質問法は、相手や会話の内容、得たい結果を得るときに、使い分けると効果的です。
社内研修などで、この5つの質問法をロールプレイングをして、日頃から訓練をしておきましょう。

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